燭之武也用現代說服術？

配合課次：高中、高職3-1〈燭之武退秦師〉

羅伯特‧席爾迪尼在《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》一書中，整理出了說服他人的六大原理，其中有些可以和〈燭之武退秦師〉一課相互對照：

一、互惠原理：

多數人深信「投桃報李」的待人原則，有其正向力量。燭之武以鄭國做東道主能為秦穆公提供利益，說服秦穆公；秦穆公基於互惠原理，便答應退兵回國。

二、承諾和一致原理：

人們在做決定時，常被期待要「言出必行」、「言行一致」。就像曾子殺彘的故事一樣，我們會希望自己或他人都能說到做到。當燭之武提到晉國曾「朝濟夕設版」，便動搖了秦穆公心中對晉國的信賴，以反向方式增加了說服力。

三、社會認同原理：

人們在判斷是非對錯時，常會根據他人的觀感行事。就像晉文公不願攻打秦國，就是受到「不仁、不知、不武」的社會觀感影響。

四、喜好原理：

通常我們在做決定時，比較願意接受自己喜歡的人所提出的要求。像是當朋友和陌生人一起給我們建議時，我們比較容易接受朋友的意見。

五、權威原理：

人們常會下意識對權威人物說的話予以認同。如果一本新書有好幾位知名作家聯合推薦，我們就會覺得這本書一定很值得一看。

六、稀有性原理：

越是少見的機會，我們就會認為其價值越高。鄭國願意為地理位置偏遠的秦國，提供其使者往返所需的

物資，對秦伯而言，實為一難得的機會。

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